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Sales – wie verkaufe ich mich richtig?

Im Webinar mit Jöran Schumann und Arlane Doherty erfahren wir eine neue Technik und spannende Insides zum Thema Sales bei SAP. Von careerloft-Mitglied Lena-Maria Domin. 

Wie Sales-Techniken wirken

Lofikantin Lena an ihrem PC
Lofikantin Lena beim Webinar mit Jöran Schumann von SAP

Jöran Schumann, Director Ecosystems & Channels (Europe, Middle East, Africa), gibt im Webinar einen Einblick in den Vertrieb von SAP. Dabei legt er einen besonderen Fokus auf die verschiedenen Sales-Techniken, welche die Kaufbereitschaft des Konsumenten beeinflussen können. Anschließend wendet Arlane Doherty aus dem Recruiting die vorher erklärten Themen auf das alltägliche Leben an – genauer: auf den Bewerbungsprozess.

Als eine der vielen Sales-Theorien stellt Jöran Schumann das Struktogramm vor: Laut dieser Theorie werden Menschen drei verschiedene Farben, rot, grün und blau, zugeteilt. Diese drei Farben symbolisierenunterschiedliche Charakterzüge. So sind Menschen, denen die Farbe blau zugeordnet wird, sehr an Fakten und Zahlen interessiert. Sie möchten über das Wesentliche informiert werden und legen wenig Wert auf Emotionen. Der rote Typ hingegen ist emotionsgeladen. Er wird als sehr impulsiv und spontan betrachtet und reagiert selten auf Basis langer Überlegungen. Die Farbe grün beschreibt einen gemütlichen Menschen, dem Ruhe, Sicherheit und Geborgenheit wichtig sind.

Blaue und rote Charaktere

Der Kunde tritt meistens mit einer Gruppe von Mitarbeitern auf, in der alle drei Farben vertreten sind. Im Vertrieb ist also zu analysieren, welche Persönlichkeiten (Farben) in den Gesprächspartnern vertreten sind. Ist dem Großteil der Gruppe tendenziell eher die blaue Farbe zuzuordnen, so sollten hauptsächlich Zahlen und Fakten geliefert werden. Ist jedoch eine Vielzahl „roter Charaktere“ vertreten, so könnte das Gesprächsthema auch auf private Hobbies oder Interessen geleitet werden.

Diesem Prinzip folgt auch Jöran Schumann bei seinem Umgang mit Kunden.

Arlane Doherty sieht in dieser Idee nicht nur eine Theorie für den Vertrieb, sondern genauso für denBewerbungsprozess. Zwar können nicht alle Menschen eindeutig einer Farbe zugeteilt werden, jedoch können Entwicklungen betrachtet und daher Farb-Tendenzen entschieden werden.

Um sich bei Bewerbungsgesprächen richtig zu verkaufen, sollten Bewerber aber nicht nur ihre Gesprächspartner analysieren, sondern auch wichtige andere Eigenschaften mit sich bringen. In der Grafik sind einige Skills zu sehen, die entscheidend für Bewerbungsprozesse sein können, wie Diversität, Wissen über die eigene Reputation (Self and outside Image), Personality und viele mehr.

Diversity spielt bei SAP eine große Rolle: Über 90 Kulturen sind alleine in Walldorf vertreten. Beim Self and outside Image geht es darum sich selbst zu reflektieren und sich auch von Außenstehenden Feedbackeinzuholen. Personality bedeutet in diesem Zusammenhang, dass es im Vorstellungsgespräch nicht ausschließlich um die im Studium erworbenen Qualifikationen geht, sondern auch darum, eine Persönlichkeitzu haben und menschlich ins Unternehmen zu passen.

Auf diese Skills achtet SAP beispielsweise bei der Rekrutierung ihres Sales Trainee Programms. Das Trainee Programm dauert 9 Monate und findet teils in Deutschland und teils in Kalifornien statt. Die nächsten Einstiegsmöglichkeiten für den Trainee sind im Juni/August dieses Jahres. In den 9 Monaten werden die Trainees in der Sales Academy auf den Vertrieb bei SAP intensiv vorbereitet und geschult.

Vielleicht ist das Programm auch für euch interessant? Noch gibt es hier offene Stellen!